Как завершить продажу За 20 лет работы в продажах в качестве и представителя, и лидера я видел много выигранных (и проигранных) сделок. Долгое время продажи не сильно менялись. Но скорость изменений в том, как покупатели оценивают и покупают, была огромной за последние несколько лет.
Когда я только начинал заниматься Как завершить продажу продажами, если вам нужно было что-то купить, вам приходилось работать напрямую с продавцом. Теперь покупатели тратят всего 5% своего пути покупки на торгового представителя, и практически 100% покупателей говорят, что предпочли бы самостоятельно обслуживать часть или весь свой путь покупки. Более того, сейчас в сделках участвует больше заинтересованных сторон, чем когда-либо прежде, в среднем в каждом комитете по закупкам от шести до десяти человек .
Все это говорит о том, что для торговых представителей сегодня закрытие продажи — это более сложный подъем. И, как руководитель отдела продаж, я всегда думаю о том, как развить возможности моей команды, чтобы они могли лучше достигать своих целей в этой новой среде.
Сегодня я поделюсь 14 советами и приемами по закрытию продаж, на которые вы можете положиться, чтобы быстрее заключить сделку. Давайте начнем.
7 методов завершения продаж, которые работают всегда Как завершить продажу
Не существует единого способа завершить продажу. В конце концов, то, что вы скажете в конце пути продажи, полностью зависит от того, кто ваш покупатель и что он ищет.
Вот семь методов завершения продаж, которые вы можете использовать, чтобы довести сделку до финишной черты.
1. Предполагаемое закрытие
Что это: Верьте, что вы обязательно закроете сделку, и используйте язык, подтверждающий эту уверенность.
Что сказать: Когда звонок подойдет к концу, закончите отвечать на все оставшиеся вопросы. Затем, не колеблясь, переходите к следующим шагам:
«Давайте настроим это к [дата], чтобы мы могли достичь вашей цели [X]. Мы запланируем вашу адаптацию и обучение на [дата], и вы сможете приступить к работе к концу следующего месяца. Вас это устраивает?»
Что следует иметь в виду
Это работает только после того, как вы установили отношения с покупателем и определили, что ваше решение действительно подходит ему. Это также хорошо работает как часть построения плана взаимного успеха (подробнее об этом позже).
2. Альтернативная стоимость закрытия
Что это: Сосредоточьтесь на том, что может потерять потенциальный клиент, если не выберет ваше решение.
Что сказать: Опишите, с какими трудностями они столкнутся, если решат не работать с вами:
«Я бы не хотел, чтобы [негативные последствия] произошли с вашей компанией из-за того, что у вас не было нужных инструментов. Хотели бы вы сделать следующий шаг, чтобы этого не произошло?»
Что следует иметь в виду: Этот метод лучше всего подходит для преодоления возражений
Поэтому используйте этот метод, если ваш покупатель колеблется, является ли ваше решение разумной инвестицией или если он все еще не уверен в окупаемости инвестиций (ROI), которую он может получить.
3. Попробуйте, прежде чем покупать близко
Что это: Позвольте покупателю опробовать ваше решение, прежде чем он его купит.
Что сказать: Пригласите покупателя протестировать ваше решение без каких-либо обязательств:
«Если вы хотите попробовать [продукт] в течение 30 дней бесплатно, без обязательств покупки, я могу отправить его вам до [дата]. Если он вам не подойдет, просто отправьте его обратно. Что вы думаете?»
Время – это важно: время суток, когда вы отправляете сообщения, сколько быстро вам ответят. Не отсылайте рекламные сообщения Библиотека телефонных номеров слишком рано по утрам и слишком поздно вечером, так как они могут вызвать раздражение. Опросы свидетельствуют, что время для отправки СМС – это середина утра и день. Написание абонементного процесса без швов также значительно могло бы усилить доверие потенциальных клиентов.
Что следует иметь в виду
Главное — предоставить покупателю возможность использовать ваш продукт без необходимости брать на себя какие-либо обязательства. Это помогает повысить доверие, поскольку устраняет большую часть риска, связанного с покупкой. Также стоит отметить: вы также можете услышать, что этот способ закрытия называют «щенячьим». В Drift мы знаем, что бесплатных щенков не бывает. Попробовать перед покупкой — это более выгодно — и, скорее всего, поможет вам думать о себе как о надежном консультанте (которым вы и являетесь!).
4. Острый угол близко
Что это: Для покупателей, желающих phone list forum получить что-то особенное от сделки, разработайте взаимовыгодную сделку между вами и вашим потенциальным клиентом.
Что сказать: Побудите покупателя подписать сделку, согласившись удовлетворить его особые пожелания:
«Если вы сможете подписаться до [дата], я могу взять на себя обязательство включить [специальный запрос]. Вас это устроит?»
Что следует иметь в виду
Чтобы эта стратегия сработала, вы должны быть в состоянии выполнить свое обещание в разумные сроки. Важно, чтобы более ранняя дата подписания также соответствовала бизнес-целям вашего покупателя.
5. Вопрос закрыт
Что это: Подведите покупателя к вашему 7 мобильных тенденций для бизнеса в 2017 году продукту, задавая наводящие вопросы.
Что сказать: Продвигайте сделку вперед, задавая вопросы, которые побуждают покупателя прояснить свои чувства по отношению к вашему продукту, чтобы вы могли ответить на любые его опасения:
Существуют ли какие-либо препятствия, мешающие заключению этой сделки?
Насколько хорошо наш продукт/услуга соответствует вашим потребностям?
Как вы думаете, какой следующий логический шаг будет для решения [ключевой проблемы]?
Что следует иметь в виду: Когда вы приступите к закрытию сделки, вам нужно будет включить выводы, полученные в результате ответов на эти вопросы, в финальную презентацию, чтобы предложить конкретные решения проблем вашего покупателя.
6. Закрытие обязательства
Что это: В большинстве случаев лучший подход к закрытию — это хорошее подведение итогов, уверенная рекомендация, а затем просто предложение о сделке. Сделайте это на ранней стадии процесса покупки, даже до завершения оценки.
Что сказать: Просто спросите: «Если в ходе этой оценки мы сможем показать вам, как мы можем удовлетворить ваши потребности, хотели бы вы продолжить работу с [продуктом/услугой]?»
Что следует иметь в виду: Чтобы этот метод сработал, продавцу необходимо хорошо понимать ситуацию и иметь существующие отношения с покупателем — во многом похоже на метод предположений, который мы обсуждали выше.
