Как ускорить воронку Когда дело доходит до создания воронки продаж. Qконтент правит бал (я предвзят, но оставайтесь со мной. Хорошо продуманный контент — один из лучших способов приблизить. Eпокупателя к этому волшебному моменту «Ага!», и для покупателей. Rнахождение нужного контента в нужной точке. Yих исследования может ощущаться как магия. Но если вас заваливают неправильной информацией. PНет более быстрого способа побудить покупателей найти выход.
Поскольку 70% покупателей B2B получают. Mконтент напрямую с веб-сайта поставщика, пренебрежение вашей. Nконтент-стратегией — дорогостоящий выбор. Прежде чем паниковать, приведение вашего контента в соответствие. Bс клиентским путем не обязательно должно означать. Vбесконечные часы создания контента для вашей команды.
Хотя может возникнуть соблазн опубликовать несколько блогов. Cи считать это вычеркнутым из списка дел. Lмы призываем вас мыслить масштабнее. Если вы сталкиваетесь с амбициозными целями воронки продаж. Gвам нужна стратегия контента для всей воронки продаж.
Как стратегия контента для всех этапов воронки продаж усиливает воронку продаж
Проведите время с маркетологом, и вы, вероятно. Qслышали, как мы проповедуем важность предоставления правильного. Tконтента правильному покупателю в правильное время, но как это выглядит на самом деле ? В простейшей форме это означает, что и продавцы, и маркетологи встречают покупателей с контентом, который заранее отвечает на их вопросы и оставляет их желать большего. Практически это выглядит так:
стратегия контента для всей воронки продаж
Стадия осведомленности: образовательный и интеллектуальный контент, описывающий болевые точки вашего покупателя
Для покупателей на этапе осведомленности образовательный и интеллектуальный контент — это то, о чем идет речь. Контент на этом этапе побуждает покупателей начать называть свои проблемы более конкретно, чем раньше, что приводит к более информированному взаимодействию с торговыми представителями в дальнейшем.
Содержание осведомленности принимает множество форм, включая
Показатели
Записи в блоге
Проверка коллегами (кейс-стади)
Торговые представители, вооруженные этим контентом, могут облегчить общение с помощью автоматизированных каденций , охвата социальных сетей и многого другого. Хотя контент для повышения осведомленности часто используется в «постоянно активных» маркетинговых кампаниях, этот контент, находящийся на вершине воронки продаж, также может быть адаптирован для своевременных новостных выпусков. Запись в блоге или точка зрения отрасли дает торговым представителям возможность позиционировать себя как лидеров мнений, описывая влияние на отрасль и шаги, которые позволят опередить конкурентов.
Руководства по практическим действиям также особенно эффективны на этапе осведомленности, поскольку покупатели часто начинают думать о своих проблемах более конкретно. Эти руководства также создают возможность побудить покупателей рассмотреть общеотраслевую проблему с точки зрения вашей компании, предлагая бесценную возможность сформировать то, как покупатели видят проблемы и потенциальные решения.
Новости и точки зрения отрасли
Учитывая, что 62% покупателей B2B просматривают от 3 до 7 фрагментов контента , прежде чем связаться с отделом продаж, легко увидеть, насколько важен контент на этапе осведомленности, задающий тон последующим разговорам о продажах.
WhatsApp-сообщения могут похвастаться показателями открытия около 98%, что делает его одним из самых эффективных каналов прямой коммуникации. Эти показатели превосходят те, которые регистрируются в других Список номеров WhatsApp каналах вовлеченности с пользователем, где спам, Откровенная реклама или просто большое количество уведомлений приводит к потере сообщений в шуме. Многие пользователи проверяют адрес нашей компании и реагируют на все отправленные сообщения практически сразу.
Этап рассмотрения: внедрение решений по взаимодействию и картированию
Контент на этапе рассмотрения формулирует, как ваше решение решает проблемы, выявленные на этапе осведомленности, и в идеале заставляет покупателей возвращаться за добавкой. На этом этапе вашей стратегии контента для продаж цель состоит в том, чтобы привлечь потенциальных покупателей с помощью более глубокого тематического контента, такого как официальные документы, оценочные тесты и сравнения поставщиков.
Содержание на этапе рассмотрения включает:
Инфографика
Белые документы
Видео
Плейбуки
Оценочные тесты
Сравнение поставщиков
Контент, ориентированный на phone list forum рассмотрение, эффективно используется продавцами в кампаниях по воспитанию и электронных письмах, а также в кампаниях прямого маркетинга. Это четко основанный на исследованиях контент, который находит отклик у покупателей B2B, 67% заявили, что потратили бы 5-30 минут на изучение инфографики . Также было обнаружено, что контент, ориентированный на данные, с большей вероятностью будет распространен в комитете по закупкам.
В отличие от постоянно действующих кампаний по повышению осведомленности, контент для оценки в середине воронки продаж лучше всего развертывать в квартальных циклах кампаний. Для маркетологов контент на этом этапе открывает новые возможности для экспериментов с контентом для отбора и различными стилями контента. Не забывайте тестировать и оптимизировать на основе результатов первоначальной кампании!
Этап принятия решения: создание контента, который конвертирует
На этапе принятия решения контент Интервью с футуристом Крисом Ридделлом имеет решающее значение, поскольку покупатели работают над тем, чтобы определить, подходит ли им поставщик. Эти более крупные фрагменты контента, находящиеся в нижней части воронки, обычно связаны с широкими кампаниями по генерации лидов и предназначены для того, чтобы в конечном итоге превратить потенциальных клиентов в покупателей.
Контент на этапе принятия решения также создает возможность повысить свой авторитет в вашей отрасли, устанавливая ваш бренд как синоним бенчмаркинга и глубокого исследования. Если вы уже следите за тенденциями, рассмотрите возможность извлечения выгоды путем формализации ежегодного опроса и включения оригинальных идей в будущий контент. Это прекрасная возможность взаимодействовать с ключевыми клиентами и потенциальными клиентами по всей отрасли, собирая данные, которых не будет у ваших конкурентов.
Использование интерактивного контента, такого как оценки
ROI или проведение ежегодного опроса, еще больше расширяет возможности вашей команды с помощью дополнительной информации об уникальной ситуации потенциального клиента. Затем представители могут адаптировать разговоры и рекомендации для соответствия постоянно растущему стандарту персонализированного обслуживания, к которому клиенты B2B привыкли в мире B2C.
Делаем больше с меньшими затратами (Контент): стратегии повторного использования существующих активов
Хорошая новость в том, что вам не нужна совершенно новая команда, блестящие инструменты или партнерское агентство, чтобы начать ( но напишите нам, если хотите пообщаться! ). Все, что вам нужно сделать, это поработать с существующим контентом, чтобы создать стратегию продающего контента.
Деконструкция более крупных фрагментов контента на микроактивы
Шаг 1: Определите свои основные контентные активы — такие как электронные книги, технические документы, презентации для вебинаров, ежегодные презентации по продажам/маркетингу, презентации для конференций и т. д. Рассмотрите темы, которые находят отклик у вашей аудитории, и истории, которые ранее хорошо себя зарекомендовали, сужая свою тему и аудиторию.
Руководства по использованию
Шаг 2: Определите свой идеальный тип контента. Будет ли серия постов, ведущих к более крупной закрытой статье, наиболее полезной для вашей команды? Возможно, это инфографика, выделяющая релевантную статистику из недавней презентации, со ссылкой, ведущей на регистрацию на вебинар на вашем сайте. В любом случае, потратьте время на размышления о том, почему вашей целевой аудитории будет интересно то, что вы предлагаете.
Шаг 3: Составьте черновик своего контента, включив соответствующий материал из более крупного контента. Не забудьте связать его с вашим всеобъемлющим повествованием и включить призывы к действию, направляющие читателя к следующему действию.
