Воронка продаж — это визуальное представление пути покупателя и шагов, которые предпринимают потенциальные клиенты для совершения покупки.
Продавцы используют воронки продаж, чтобы понять процесс продаж с точки зрения покупателя. Это дает представление о взаимодействиях, потребностях, болевых точках и других важных данных на протяжении всего процесса покупки.
Стратегия контента для всей воронки продаж
Сегодня мы рассмотрим пример эффективной воронки продаж, ее этапы и способы оптимизации воронки с помощью возможностей Salesloft по вовлечению.
Этапы воронки продаж
Прежде чем углубляться в наш пример, давайте рассмотрим различные этапы воронки продаж и ее функции. Модель воронки продаж отражает путь покупателя, и лиды начинаются в верхней части воронки, а затем перемещаются в нижнюю часть, где они покидают воронку.
Верхняя часть воронки визуализирует начало пути покупателя (также известное как этап осведомленности).
У потенциальных покупателей есть проблема или вопрос, но ограниченная осведомленность о решениях, продуктах или услугах. Маркетинговые усилия, такие как кампании в социальных сетях или email-маркетинг, знакомят покупателей с вашим бизнесом, повышая осведомленность.
Вершина воронки продаж (TOFU)
Холодные звонки и холодные электронные письма также являются распространенным методом прямого контакта с потенциальными клиентами. (Дополнительные методы включают органический трафик из поиска Google и целевые страницы лид-магнитов.)
Организации используют автоматизацию маркетинга для масштабирования осведомленности. Автоматизация маркетинга обеспечивает массовую рассылку сообщений, но не имеет человеческого контакта, который часто необходим для продвижения лидов на следующий этап. В результате организации также используют Salesloft Cadence для персонализированной индивидуальной коммуникации в рамках маркетинговых усилий.
Иллюстрация автоматизации маркетинга
Rенерирующей лиды для фильтрации в отдел продаж
Хорошо выстроенная каденция доносит правильное сообщение до нужных потенциальных клиентов в нужное время. Это также эффективный способ обеспечить бесперебойную передачу лидов между маркетингом и продажами.
Середина воронки продаж (MOFU)
Середина воронки отображает среднюю точку пути покупателя, также известную как стадия интереса.
По-первых, пособоракам маркетинговые базы данных собирать соответствующие информации.Они могут включать данные номеров дядей, исполнитель из архивов на покупку товаров в течение равных промежутков или Специальная база данных постоянные комментарии.Анализ сегментированных данных является ключевым моментом для понимания поведения клиентов и предсказания будущих тенденций.Для того чтобы узнать предпочтения клиентов, состаяние моделей примнения и потенциальные уязвимые места компании могут воспользоваться разнообразными аналитическими инструментами и программным обеспечением.
Лиды знают, какие решения доступны, но им требуется больше информации. Поэтому они начинают расследование — задают конкретные вопросы и проводят дополнительные исследования. Практические примеры, отзывы, вебинары и другой контент на вашем сайте служат надежными источниками информации.
В то же время продавцы должны определить, каких клиентов им следует продолжать развивать
Вот где вступает в дело структура квалификации phone list forum продаж: структуры (такие как MEDDIC ) позволяют продавцам B2B оценивать силу сделки и избегать неподходящих возможностей. Структуры также помогают продавцам определять критерии покупки и изменять процесс продаж.
Во время и после процесса квалификации представители используют Conversation Intelligence для анализа взаимодействий, сбора информации и масштабирования лучших практик по всей воронке продаж.
Нижняя часть воронки (также известная как стадия принятия решения) представляет собой финальную стадию процесса покупки. К этому моменту у вас остаются только самые лучшие потенциальные клиенты, которые близки к решению о покупке.
Нижняя часть воронки продаж (BOFU)
На этом этапе воронки продаж продавцы ведут разговоры о ценообразовании, адаптации и работе с возражениями покупателей. Усилия по интернет-маркетингу также окупятся здесь, поскольку потенциальные клиенты проведут целевое исследование. Ранжирование по длинным ключевым словам SEO, связанным с вашими продуктами и конкурентами, хорошо позиционироват вашу компанию.
В то же время торговые представители и менеджеры должны быть в одной связке со стратегией сделки. Платформа взаимодействия с продажами может обеспечить видимость возможностей, выявить пробелы в сделках и даже предупредить продавцов о потенциальных проблемах.
Воронка продаж против конвейера продаж
Воронка продаж представляет собой путь покупателя, визуализируя, как потенциальные клиенты входят в процесс покупки и выходят из него. Между тем, воронка продаж представляет собой процесс продаж вашей команды, определяя и отслеживая, как продвигаются сделки.
Разница заключается в перспективе: воронка Процветание в мире профессионального дарвинизма продаж основана на перспективе покупателя, тогда как воронка продаж — на перспективе представителя. При этом обе углубляют ваше понимание целевой аудитории и деятельности по продажам.
Разница между воронкой продаж и конвейером продаж
Пример воронки продаж
Давайте рассмотрим, как работает воронка продаж, на коротком примере
Генерировать воронку продаж (TOFU): Поиск и различные маркетинговые усилия продвигают новых лидов в воронку продаж. Многоканальный рабочий процесс Salesloft поддерживает деятельность TOFU, оптимизируя персонализацию индивидуальных взаимодействий. Коучинг по продажам в реальном времени и масштабируемые передовые практики повышают коэффициенты конверсии, помогают представителям планировать больше встреч и быстрее генерировать больше воронок продаж.
Как оптимизировать воронку продаж
После создания воронки продаж ее оптимизация может помочь быстрее продвигать потенциальных клиентов по воронке продаж, что позволит вам быстрее получать доход. Небольшие изменения, такие как улучшение ваших маркетинговых призывов к действию и последующих действий, могут принести большую пользу, когда более квалифицированные лиды переходят с вершины воронки продаж на ее дно.
Некоторые причины неэффективной воронки продаж включают в себя плохие призывы к действию, неадекватное последующее сопровождение, слабые стимулы для покупателей и ограниченное понимание новых клиентов. Все эти примеры вызывают трения, влияющие на то, как потенциальные клиенты продвигаются по воронке продаж.
Оптимизировав воронку продаж с помощью перечисленных ниже тактик, ваша команда по продажам сможет предотвратить нанесение ущерба потенциальным клиентам из-за проблем с воронкой продаж.
Составьте полную карту клиентского опыта
Полный клиентский опыт, скорее всего, включает в себя десятки точек соприкосновения от браузера до покупателя. Картирование вашего клиентского пути, также известного как путь покупателя , поможет вам управлять этими сложными моментами на протяжении всего жизненного цикла клиента. Чтобы составить карту полного клиентского опыта, вам, скорее всего, понадобится поговорить со многими командами, чтобы понять, какую роль они играют. Как только вы узнаете, какую роль играет каждый и на каком этапе воронки продаж, вы сможете построить текущий план взаимодействия с выделенной передачей каждого лида. Передача лида происходит, когда лид переходит из одной команды в другую. Например, когда он передается от маркетинга к торговому представителю. Или в нижней части воронки, когда он передается от торгового представителя к команде послепродажного обслуживания.
